Nghệ thuật trong đàm phán để thành công

Chẳng ai trong chúng ta muốn kết thúc một cuộc đàm phán mà phần thiệt thuộc về mình. Dù chỉ thua thiệt một chút trong cuộc đàm phán thôi cũng sẽ khiến bạn mất ăn mất ngủ cả tuần. Vậy nên một cuộc đàm phán sòng phẳng và công bằng là điều ai cũng muốn nhưng liệu bạn có chắc là lựa chọn của bạn là khôn ngoan và công bằng cho cả hai bên chứ? Hãy thử khả năng đàm phán của bạn nào!

Nghệ thuật đàm phán thành công

Hôm nay là một ngày cuối tuần đẹp trời và mẹ có việc phải ra ngoài. Mẹ dặn bạn phải trông em thật tốt trong khi mẹ vắng nhà. Nếu hai anh em chơi với nhau ngoan thì mẹ sẽ thưởng cho chín miếng bánh pizza cho tủ lạnh. Nếu hai anh em đối xử không tốt với nhau thì anh chỉ được hai miếng bánh và em chỉ có một miếng bánh. Hai anh em đều thích ăn bánh pizza và cố gắng để có 9 miếng bánh. Tuy nhiên khi thảo luận để chia chín miếng bánh ra thì hai người bắt đầu cãi cọ.

Người em nói rằng phải chia đều tức là mỗi người được 4,5 miếng bánh. Người anh nói rằng anh lớn gấp đôi em và sức ăn gấp đôi em. Chính vì vậy ngay từ ban đầu mà mẹ cho anh hai miếng bánh và em chỉ được một miếng bánh. Vậy nên 9 miếng bánh chia làm ba phần. Anh lấy hai phần và em lấy một phần. Như vậy là anh có sáu miếng bánh và em có ba miếng bánh. Cả hai tranh cãi nhau kịch liệt về cách chia bánh. Nếu không tìm được giải pháp ổn hòa thì mỗi người đành phải an phận với miếng bánh bé xíu của mình.

Theo bạn lựa chọn nào là công bằng?

A, mỗi người 4,5 miếng bánh

B, anh có sáu miếng bánh. Em có ba miếng bánh.

DỪNG TẠI ĐÂY TRƯỚC KHI ĐỌC ĐÁP ÁN!

Nếu câu trả lời của bạn là a thì bạn đã chọn sai rồi. Nếu câu trả lời của bạn là B thì xin chúc mừng bạn cũng sai luôn.

Bí quyết của đàm phán không phải là đàm phán thứ bạn có, mà phải tập trung đàm phán thứ mà bạn không có. Bạn có nhớ câu chuyện thằng bờm có chiếc quạt mo không? Phụ ông muốn dùng ba bò chín trâu để đổi chiếc quạt mo đó bởi vì bờm không có ba bò chín trâu Và phú ông cũng không có chiếc quạt mo. Nếu Phú ông có chiếc quạt mo rồi thì đâu phải mất công đàm phán với bờm nữa.

Trong trường hợp này nếu người em không chịu hợp tác thì người anh vẫn có 2 miếng bánh. Tương tự, nếu người anh không hợp tác thì người em vẫn có một miếng bánh. Vậy lên ba miếng bánh đều đã có chủ sở hữu và không cần quan tâm đến đối phương ứng xử như thế nào. Vậy thực tế điều chúng ta đàm phán là sáu miếng bánh còn lại nên chia thế nào cho công bằng. Cách chia đơn giản nhất là chia đôi sáu miếng bánh. Kết quả là người anh sẽ có năm miếng bánh và người em có bốn miếng bánh. Đó là kết quả công bằng cho cả hai bên.

Nhiều bạn bước vào cuộc đàm phán mà không thực sự hiểu mình đã có cái gì và thực sự đàm phán để giành lấy điều gì. Đàm phán là để tạo ra một lợi ích lớn hơn cho cả hai bên (9 miếng bánh). Lợi ích này sẽ không thể có nếu mỗi bên hành động riêng lẻ. Vậy nên miếng bánh chúng ta đàm phán chính là lợi ích khi hợp tác trừ đi lợi ích không hợp tác. Đó mới là điều bạn thực sự cần quan tâm. Khi bạn thực sự hiểu điều này rồi thì chắc chắn đối phương sẽ không thể đưa ra được một thỏa thuận bất lợi cho bạn nữa.
———————
NCS Tiến sĩ Vũ Minh Trường (ĐH James Madison), Chuyên gia Chiến Lược Đàm Phán

Loading...
share-face-book

Add Comment